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Auch Webseiten brauchen eine Marketing-Strategie

Auf die Frage„Wozu dient Ihre Website?“ antworten erstaunlich viele Betreiber: „Weil der Wettbewerb auch eine hat.“ Wegen fehlender Marketing-Strategien dümpeln viele Internetseiten ziellos vor sich hin und bringen keinen (zusätzlichen) Umsatz.

Gastautor Harald Hinnerwisch ist Online-Marketingspezialist. In seinem Beitrag stellt er ein dreistufiges Marketing-Konzept für Internetseiten vor. Es basiert auf den drei Leitfragen: Welche Zielgruppe will ich ansprechen? Was möchte ich mit meiner Homepage erreichen?Welchen Nutzen haben Besucher von meiner Webseite? Im Einzelnen:

Welche Zielgruppe will ich ansprechen?

Die Bestimmung der Zielgruppe ermöglicht es, Werbung an Leute zu richten, bei denen besonderes Interesse an einem Produkt vorausgesetzt werden kann – zum Beispiel wegen eines bestimmten Hobbys. So erhöht sich spürbar die Wahrscheinlichkeit, dass das Angebot gekauft wird. Welche Zielgruppe würde wasserdichte Armbanduhren kaufen? Zum Beispiel Leute mit dem Hobby Wassersport (Surfen, Segeln, Schwimmen u. a.).

Angesprochen wird eine Zielgruppe dadurch, dass Werbemaßnahmen an deren Lebensart angepasst werden. Dies kann mit einfachen Methoden auf Webseiten umgesetzt werden. Bleiben wir dazu bei den Wassersportlern. Im Design kann die Farbe blau als Symbol für Wasser eine zentrale Rolle spielen, oder man verwendet Fotos von Wassersportlern in Action. Es können auch Fachbegriffe aus diesem Hobby in Werbetexte eingebaut werden.

Was möchte ich mit meiner Homepage erreichen?

Es gibt unterschiedliche Wege, per Webseite (mehr) Umsatz zu erzeugen. Sie haben nicht immer direkt mit dem Verkaufen zu tun. Vier wesentliche Ziele können mit einer Homepage verfolgt werden

Ziel 1: Image-Werbung

Bei einer Webseite mit Image-Werbung geht es darum, eine Firma vorzustellen und über die Präsentation von Referenzen und Fachkenntnissen das Vertrauen potenzieller Kunden zu gewinnen. Verkauft wird auf dieser Art einer Homepage nichts.

Ziel 2: Verkauf von Waren durch einen Online-Shop

Ein Online-Shop hat natürlich das Ziel, Produkte direkt zu verkaufen. Viele Händler im Internet haben sich innerhalb ihrer Branche spezialisiert. Ein Beispiele dafür ist das Anbieten ausschließlich chinesischer Möbel. Verkauft wird oft nur über das Internet.

Ziel 3: Blog zu einem bestimmten Thema

Mit einem Blog wird das Ziel verfolgt, ein bestimmtes Thema interessierten Besuchern näher zu bringen. Produkte, die zum gewählten Thema passen, können zum Kauf angeboten werden. Beispiel: Ein Blog zum Thema „Gesundheit“ dient dem Vertrieb von Nahrungsergänzungsmitteln.

Ziel 4: Landing-Page

Die Landing-Page stellt eine besondere Form der Webseite dar, weil sie viele unterschiedliche Ziele haben kann. Gerne wird sie zum Sammeln von E-Mail Adressen potentieller Kunden genutzt, um dann per Newsletter Produkte bewerben zu können. Dazu enthält eine solche Landing-Page ein Eingabeformular als zentrales Element. Der eigentliche Verkauf erfolgt über andere Webseiten – z. B. einem Online-Shop.

Welchen Nutzen haben Besucher von meiner Webseite?

Marketing-Experten sind sicher, dass Besucher eine Homepage sehr schnell wieder verlassen, wenn kein (eindeutiger) Nutzen erkennbar ist. Dieser muss deshalb genau bestimmt werden. Auf einem Blog hat man die Möglichkeit, sich über ein Thema ausführlich zu informieren. In einem Online-Shop können Besucher ohne lange Anfahrtswege und Warteschlangen bequem von zu Hause Einkaufen. Es ist durchaus sinnvoll, wenn eine Webseite auf diese Formen des Nutzens hinweist. Die Bestimmung des Nutzens ist damit aber nicht erledigt. Es gibt schließlich viele Blogs, die das gleiche Thema behandeln und viele Shops, welche gleiche oder ähnliche Produkte verkaufen. Die Konkurrenz schläft nicht.

Gibt es vielleicht ein Alleinstellungsmerkmal, auf das als Nutzen hingewiesen werden kann? „Wir sind der einzige Anbieter in Deutschland für das Produkt X“ wäre ein Beispiel dafür. Machen wir uns aber nichts vor: Für die große Mehrzahl aller Produkte gibt es viele verschiedene Anbieter. Schon deshalb haben Firmen oft kein echtes Alleinstellungsmerkmal. Um trotzdem den Nutzen einer Webseite herauszustellen, sollten gezielt Probleme von interessierten Kunden angesprochen werden. Ein Blog über Nahrungsergänzungsmittel hat mit Sicherheit Besucher, die unter körperlichen Mangelerscheinungen leiden. Diese suchen eine Antwort auf die Frage, welcher Nährstoff ihnen fehlt und welche Symptome darauf hindeuten.

Kleine Geschenke erhalten nicht nur die Freundschaft, sondern auch die Kundschaft. Käufer und Verkäufer haben also einen Nutzen davon. Es ist aber zu beachten, dass sich von klassischen Werbegeschenken wie Kugelschreibern immer weniger Leute beeindrucken lassen. Ein USB-Stick wirkt da schon besser. Auf Webseiten ist es allerdings einfacher und werbewirksamer, digitale Produkte als Geschenk anzubieten, die sofort heruntergeladen und genutzt werden können. Ein weit verbreitetes Beispiel sind E-Loks. (Harald Hinnerwisch)

Autorenprofil

hinnerwisch-profilfotoHarald Hinnerwisch ist von Beruf Fachinformatiker und seit März 2010 selbständig. Durch das häufige Arbeiten im Internet entdeckte er seine Begeisterung für das Online-Marketing. Der Schwerpunkt seiner Tätigkeit verlagerte sich dadurch von EDV-Dienstleistungen zum internetgestützten Marketing. Inzwischen berät er Firmen in Sachen Online-Marketing. Auf seinem Blog und auf Webseiten anderer Unternehmen gibt er Tipps, wie man sich im Internet erfolgreich präsentiert.

Kontakt:

Web-Marketing Hinnerwisch
Harald Hinnerwisch
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