Monthly Archives: Januar 2017

Kostenloses eBook: Innovationsmarketing-Leitfaden

Auf unserem Partner-Portal Techno-Marketing.biz kann ab sofort ein kostenloser Innovationsmarketing-Leitfaden in eBook-Form heruntergeladen werden. Der Ratgeber ist als Gemeinschaftsprojekt mit dem Verband IDEE-SUISSE entstanden. Er richtet sich an innovative Fachkräfte, Firmen und Freiberufler. Sein Schwerpunkt liegt auf der Kommunikation mit verschiedenen Zielgruppen. Angefangen mit Unterstützern und Finanziers über Fachabteilungen bis hin zu Multiplikatoren und Abnehmern: Sie erhalten Tipps und Best-Practice-Beispiele. So können Sie Ihre Innovation erfolgreich verwirklichen und am Markt platzieren.

Innovationsmarketing-Leitfaden: Aus dem Inhalt

Warum die brillante Idee im Kämmerlein nicht ausreicht
Unterschiede in der Vermarktung anfassbarer und immaterieller Angebote | Eine Lösung für viele Anlässe: Das Marketingkonzept | SWOT-Analyse | Wer nicht fragt, bleibt dumm! Im Vorfeld Widerstände ermitteln

Schritt für Schritt: Phasen und Zielgruppen des Innovationskommunikation

Externes Innovationsmarketing
Investorensuche | Crowdfunding | Sponsoring

Internes Innovationsmarketing
Firmenperspektive | Mitarbeiterperspektive

Marketing im Verbund
Netzwerke | Clusterorganisationen

Innovations-Erfolg durch Überzeugungskraft
Die emotionale Wirkung von Farben und Formen | Bilder wecken Neugier und Interesse | Den passenden Sprachstil wählen

Faszinieren Sie Ihre Zielgruppen: Informationsträger
Ideen- und Projektskizzen, Präsentationen, Handouts | Flyer, Broschüren & Co. | Mailings | Newsletter | Anzeigen | Website | Online-Werbung | Pressetexte | Social-Media-Veröffentlichungen

Innovationsmarketing-Leitfaden: Editorial

Innovationsmarketing-Leitfaden - Initiatoren

Dr. Birgit Lutzer (Autorin) und Dr. Olaf J. Böhme, IDEE-SUISSE-Präsident.

Liebe IDEE-SUISSE-Mitglieder, liebe Leser/innen,

vielleicht haben Sie einen brillanten Einfall, den Sie gern verwirklichen möchten. Doch wie schaffen Sie es, andere für Ihr Projekt zu gewinnen? Der Schlüssel zum Erfolg ist die Kommunikation.

Der folgende Ratgeber hat das Ziel, Sie in den Phasen des Innovationsmarketings zu unterstützen. Sie erhalten Vorschläge, wie Sie die Informationen über Ihre Innovation so aufbereiten, dass Sie damit Investoren, Projektpartner und später auch Kunden bzw. Abnehmer überzeugen. Neben Hinweisen zu Sprache, Text und Gestaltung finden Sie Tipps für gedruckte und digitale Informationsträger. Alles ist garniert mit Interviews und gelungenen Beispielen von IDEE-SUISSE-Mitgliedern.

Dieser Leitfaden ist kostenlos. Zum Download bereit steht er auf der Internetseite www.techno-marketing.biz. Dort finden Sie noch viele weitere Infos zur Vermarktung erklärungsbedürftiger Angebote.

Und nun wünschen wir Ihnen eine anregende Lektüre mit Antrieb für Ihre Ideen!

Ihr/e

Innovationsmarketing-Leitfaden - Unterschriften.

Krankheitsrate mit Äpfeln senken?

Krankheitsrate

Die Krankheitsrate in Firmen kann gesenkt werden. Nicht allein mit Äpfeln, sondern mit dem Salutogenese-Modell. Es geht dabei um Maßnahmen auf drei Ebenen. Ein Beitrag von Johanna S. Lutzer.

Laut einer wissenschaftlichen Studie liegen die Kosten für Unternehmen bei Ausfall der Arbeitnehmer durch Krankheit im Durchschnitt bei 129 Milliarden Euro im Jahr.

Betriebliche Krankheitsrate – die häufigsten Ausfall-Gründe

Muskel-Skelett-Krankheiten mit 21,7% und psychische Erkrankungen mit 16,2% gehören zu den häufigsten Gründen für Arbeitsausfälle. Dabei gibt es Unterschieden zwischen Männern und Frauen: Rund 66,5% der Fehltage von Arbeitnehmerinnen entstehen durch psychische Erkrankungen, bei Männer sind es 65,4% durch Herz-Kreislauf-Erkrankungen.

Betriebliche Krankheitsrate – die Risikofaktoren

Herzkreislauf- und Bewegungsmangelkrankheiten lassen sich auf bestimmte „Risikofaktoren“ zurückführen. Dazu zählen zum Beispiel chronischer Bewegungsmangel, Bluthochdruck, erhöhte Blutfett-Werte, Übergewicht, Diabetes und Disstress – also negativer, belastender Stress. Bewegungsmangel gilt als der prozentual am häufigsten auftretende Risikofaktor. Aus ihm resultieren zahlreiche Krankheiten. An erster Stelle finden sich Beeinträchtigungen des Herz-Kreislaufsystems zum Beispiel durch Arteriosklerose. Diese wird umgangssprachlich „Gefäßverkalkung“ genannt. Sie ist die Bezeichnung für die zunehmende Ablagerung von Blutfetten in den Gefäßen. Deren Verengung und Verstopfung wird beschleunigt. Dies kann im schlimmsten Fall zum Herzinfarkt führen.

Bewegung ist der Schlüssel für Gesundheit

Der Schlüssel liegt in der Bewegung, denn Ausdauersport erhöht den Anteil an so genanntem HDL(high density lipoprotein). Darunter versteht man einen Cholesterintyp, der an den Blutgefäßen abgelagerte Fette zur Weiterverarbeitung in die Leber transportiert. Somit wirkt er gegen den negativen Einfluss des LDLs (low density lipoprotein). Dies ist ein „schlechtes“ Cholesterin, das überhaupt erst die Ablagerungen verursacht.

Diese Risikofaktoren ließen sich durch Präventionsmaßnahmen eindämmen, zum Beispiel mit betrieblichen Sportangeboten. Doch noch besser ist es, die Gesundheit der Mitarbeiter auf drei Ebenen zu fördern körperlich, sozial und seelisch. So sieht es auch die Weltgesundheitsorganisation vor: Ihr zufolge ist Gesundheit „ein Zustand vollständigen körperlichen, seelischen und sozialen Wohlbefindens und nicht nur das Freisein von Krankheit oder Gebrechen“.

Auch die Salutogenese wirkt in drei Dimensionen

Diese Erweiterung des Gesundheitsbegriffs entspricht den Grundsätzen des Salutogenesemodells, das nicht nur den bloßen Abbau von Risikofaktoren, sondern auch eine Stärkung der psychischen und sozialen Kapazitäten vorsieht. Im Zentrum des Modells, das auf den Medizinsoziologen Aaron Antonovksy zurückgeht, steht die Frage: „Warum bewegen Menschen sich auf den positiven Pol des Gesundheits-Krankheits-Kontinuums zu, unabhängig von ihrer aktuellen Position?“ Er betrachtet also den Zustand zwischen Gesundheit und Krankheit als Kontinuum. Das Ziel von Gesundheitsförderung besteht darin, Menschen dafür zu gewinnen, sich dem „guten“ Zustand zu nähern. Um diesen zu erreichen, gibt es Empfehlungen, doch Antonovksy zufolge muss jeder Mensch seinen eigenen Weg finden. Sein Ansatz bildet viele Raum und Möglichkeiten für die betriebliche Gesundheitsförderung, in die nach salutogenetischer Sicht immer auch psychosoziale Ressouren integriert werden sollten. (Johanna S. Lutzer)

Literatur:

Antonovsky, A. (1997): Salutogenese: Zur Entmystifizierung der Gesundheit (Forum für Verhaltenstherapie und psychosoziale Praxis). Tübingen

Teilnehmerunterlagen – ein Lern- und Marketinginstrument

Die Bedeutung von Teilnehmerunterlagen wird oft unterschätzt. Größere Träger überlassen Ihren Dozenten frei deren Gestaltung – und Freiberufler wollen fix etwas aus Vorhandenem zusammenstellen. Das Resultat: Lieblos zusammengeschusterte Schwarz-Weiß-Kopien. Dabei ist es möglich, mit ansprechend gestaltetem Lehrmaterial vorhandene Teilnehmer zu „binden“ und neue Kunden zu finden.

Gedrucktes und digitalisiertes Material soll die im Seminar initiierten Lernprozesse anregen, stützen und steuern. Manche Skripte werden unterrichtsbegleitend eingesetzt, andere den Teilnehmenden für die Zeit nach Abschluss der Bildungsmaßnahme zum Wiederholen, Vertiefen und Anwenden der Inhalte im Alltag überreicht. Darüber hinaus können ansprechende Seminarskripte auch als Marketinginstrument dienen, indem sie auf Seiten der Veranstaltungsbesucher/innen einen positiven Eindruck von der Bildungsmaßnahme abrunden, als Erinnerungsstütze dienen und vielleicht sogar den Anstoß geben, ein Folgeseminar zu buchen oder den Bildungsanbieter anderen Interessenten zu empfehlen. Damit gleichzeitig beide Ziele – die Anregung zum eigenständigen Erschließen der Lehrinhalte und die Marketingfunktion – erreicht werden, müssen die Unterlagen einige leicht umsetzbare Voraussetzungen erfüllen.

Teilnehmerunterlagen im Corporate Design

Das, was den Teilnehmenden als erstes auffällt, ist der allgemeine Eindruck der gedruckten Unterlagen und der Präsentationsfolien. Hier gibt es große Unterschiede zwischen einzelnen Bildungsanbietern: Manche Institute arbeiten bei allen Veranstaltungen mit ihrem eigenen „Corporate Design“ – ein Erscheinungsbild, das sich aus Firmenlogo, bestimmten Farben und Gestaltungselementen auszeichnet, die in jeweils passender Form auf allen Medien wie z. B. Internetseite, Kursprogramm und Einzelflyern auftauchen. Auch Schreibblöcke, Kugelschreiber und ggf. Mappen sind in dieser Form gestaltet. Alle Lehrpersonen – auch die freiberuflichen – erstellen ihre Unterlagen anhand dieser Vorgaben.

Teilnehmerunterlagen – Qualität durch Einheitlichkeit

Der Vorteil einer solchen Einheitlichkeit liegt darin, dass sich der Bildungsanbieter in wiedererkennbarer Form präsentiert und nach außen einheitlich wirkt. Eine Reihe an Institutionen – auch größere Träger – verzichten auf diese Vorgaben. Die Dozenten haben bei der Gestaltung freie Hand und treten unter ihrem eigenen Firmennamen auf. Die Folge davon ist, dass die Qualität des Materials stark voneinander abweichen kann – selbst wenn zwei Trainer/innen ein Seminar zum gleichen Thema durchführen. Darüber hinaus kommen an einem Folgeseminar interessierte Seminarteilnehmer auf diese Weise schneller auf die Idee, den Dozenten oder die Dozentin direkt zu engagieren. Ist der/die Freiberufler/in hier unsolidarisch, verliert die Bildungsinstitution auf diese Weise möglicherweise ihren Kunden.

Aufmerksamkeit und Interesse an Teilnehmerunterlagen wecken

Der erste Eindruck, den die Materialien bei den Veranstaltungsbesuchern hinterlassen, ist zunächst wichtig für die Entwicklung von Aufmerksamkeit und Interesse. Hier können ein paar Faustregeln helfen: Eine Schrift-Bildkombination ist leichter aufzunehmen als reiner Text – insbesondere für ungeübte Leser/innen. Für alle Arten von Visualisierungen gilt, dass auf Nebensächliches verzichtet, die Information auf das das Wesentliche reduziert, Wichtiges hervorgehoben und Zusammengehöriges in fünf bis maximal sieben optischen Gruppen pro Seite angeordnet wird. Farben und Formen sollten als Orientierungshilfe dienen und durchgängig in gleicher Weise verwendet werden. Absätze und Zwischenüberschriften helfen, lange Textpassagen besser „verdaulich“ zu machen.

Teilnehmerunterlagen? –  Bitte mit verständlicher, schlüssiger und leicht rezipierbarer Aufbereitung!

Lässt der Inhalt der Unterlagen jedoch zu wünschen übrig, verfehlen sie trotz des schönen „Anstrichs“ ihren Zweck – nach einem ersten Durchblättern werden sie beiseitegelegt oder im weiteren Verlauf der Bildungsmaßnahme mit Zeichnungen verziert. Deshalb ist bei schriftlichem Material eine verständliche, schlüssige und durchgängig leicht rezipierbare Aufbereitung von Lehrinhalten von Bedeutung. Denn nur so kann sich flüchtiges Interesse in Lernmotivation umwandeln.

Informationen in Teilnehmerunterlagen nachvollziehbar und emotional ansprechend aufbereiten

Wie Informationen aufbereitet werden müssen, damit sie für ihre Empfänger nachvollziehbar und emotional ansprechend sind, beschreibt das „Hamburger Verständlichkeitsmodell“, das von SCHULZ VON THUN und andere Wissenschaftler zurückgeht. Es wurde in den 80er Jahren entwickelt und ist immer noch aktuell:

Verständlich Schwer verständlich
Einfachheit (z. B. kurze Sätze, sparsamer und an den Rezipienten angepasster Gebrauch von Fremdwörtern/Fachbegriffen, konkrete, bildhafte Sprache) Kompliziertheit (z. B. komplexe, verschachtelte Sätze, Fachtermini, abstrakte Sprache, unpersönliche Passiv-Sätze)
Gliederung/Ordnung (z. B. logische Abfolge der Inhalte, strukturierende Elemente wie Zwischenüberschriften und Absätze) Unübersichtlichkeit/ Zusammenhanglosigkeit (z. B. Inhalte werden in beliebiger Folge hintereinander gereiht, unbekannte Informationen werden als bekannt voraus gesetzt, unübersichtliche Textgestaltung)
Kürze/Prägnanz (z. B. werden Informationen nach Relevanz hierarchisiert, die Botschaft wird so präzise wie möglich formuliert, Verzicht auf aussagefreie Wörter und Satzteile) Weitschweifigkeit (Text enthält viele für den Rezipienten unwichtige und überflüssige Informationen)
Zusätzliche Stimulanz (z. B. Beispiele, Geschichten, Metaphern, Visualisierungen …) Keine zusätzliche Stimulanz (Der Verfasser konzentriert sich auf sachlich-abstrakte Informationsübermittlung.)

Das „Hamburger Verständlichkeitsmodell“. Nach SCHULZ VON THUN, F. (1981): Miteinander reden 1: Störungen und Klärungen. Allgemeine Psychologie der Kommunikation. Hamburg

Lern- und Zwischenziele in Teilnehmerunterlagen

Je nach Thema werden in Schulungsunterlagen unterschiedliche Textsorten eingesetzt. Für die Lernmotivation sehr wichtig ist die Angabe von Lern- und Zwischenzielen. Auch kurze Tests zur Selbstkontrolle haben einen starken Aufforderungscharakter. Didaktische Zusatztexte wie Zusammenfassungen, strukturierende Hinweise und ein Glossar erleichtern die Rezeption der Lehrinhalte, denn sie dienen der Orientierung.

Keine irrelevanten Übungsaufgaben in Teilnehmerunterlagen

Aufgaben im „luftleeren Raum“, die inhaltlich keinerlei Relevanz für die Seminarabsolventen haben, erschweren die die Aufnahme, Verarbeitung und Anwendung der neuen Inhalte. Geht es in einem berufsbildenden Seminar beispielsweise um das Kennenlernen einer Software, sollten die Übungsaufgaben einen Bezug zum Arbeitsumfeld der Teilnehmer/innen aufweisen. Denn nach erziehungswissenschaftlichen Erkenntnissen ist Lernen ein Prozess, bei dem das Individuum ihm relevant erscheinende Informationen auswählt und diese mit vorhandenen Erfahrungen, Deutungsmustern und bildhaften Eindrücken verbindet.

Was Stars und Sternchen in Teilnehmerunterlagen zu suchen haben

Als angenehm erlebte Emotionen beeinflussen den Lernprozess in der Regel positiv. Skurrile Beispiele oder Namen von Prominenten wie Schauspieler/innen, Politiker/innen oder Musiker/innen können, wenn sie passend ausgewählt sind, Belustigung auslösen und trockenen Lernstoff auflockern. Auch Texte, die von Handlungen, Ereignissen, Erlebnissen und Geschichten berichten, haben einen direkten Einfluss auf Stimmung und Gefühle der Leser/innen. Der Einsatz erzählerischer Elemente in Lehr-/Lernkontexten geht auf die „narrative Pädagogik“ zurück. Das Erzählen, Hören und auch Lesen von Geschichten bildet eine wichtige Grundlage der Wissensübermittlung. Die Geschichte, der Witz oder das geschilderte Szenario sollen zur Nachahmung anregen, Denkspiele und Als-ob-Handeln initiieren.

Anleitende Texte in Teilnehmerunterlagen richtig aufbauen

Anleitende Texte zielen auf die Übermittlung prozeduralen Wissens. Bei diesen ist wichtig, dass sie logisch aufgebaut sind und dem vermuteten Gedankenfluss des Lesers bzw. der Leserin folgen. Hier können folgende Fragen weiterhelfen:

  • Was genau soll gelernt werden?
  • Welcher Zeiteinsatz ist ggf. erforderlich?
  • Was ist vor Beginn der eigentlichen Tätigkeit zu beachten?
  • Welche Risiken und Gefahren bestehen möglicherweise?
  • Wie funktioniert der Prozess oder das Gerät, mit dem eine Handlung durchgeführt werden soll?
  • Was ist der erste Schritt, was der zweite usw.?
  • Woran ist zu erkennen, ob ein Teil oder der gesamte Prozess richtig ausgeführt wurden?
  • Was ist das Endergebnis?

Teilnehmerunterlagen als Basis oder Ergänzung verwenden?

Ein weiterer Faktor ist die Frage, ob der Text ohne begleitende Ausführungen der Lehrperson einen (Arbeits-)Prozess verständlich und nachvollziehbar darstellen soll oder ob er nur als Zusammenfassung dient. Soll das Geschriebene allein verwendet werden, muss es ausführlicher formuliert werden als Erinnerungsstütze.

Ein Hinweis zum Thema „Präsentationsfolien“: Durch sie sollen die Worte des Trainers/der Trainerin ergänzt und verdeutlicht werden. Aus diesem Grund sollten sie eine Schriftgröße von mindestens 18 pt haben und maximal fünf Stichpunkte enthalten. Abbildungen wie kleine Zeichnungen, Fotos und andere Grafiken können zur Verständlichkeit beitragen. Ein Fehler, den leider viele Lehrpersonen machen, ist das wörtliche Wiederholen der Folientexte bzw. -Stichpunkte. Die Teilnehmer lesen und hören die gleiche Information zum gleichen Zeitpunkt und müssen diese Daten parallel auf zwei Kanälen verarbeiten. Dadurch kann eine Blockade auftreten – der Seminarinhalt rauscht an ihnen vorbei. Besser ist es, dem Publikum zunächst kurze Zeit zum Erfassen der Folie zu geben (dies ist bei maximal fünf Stichpunkten schnell geschehen), um dann in anderen Worten darauf Bezug zu nehmen und zusätzliche Hinweise zu geben, die sich nicht aus der Folie ableiten lassen. (Birgit Lutzer)

Tabuisiertes aus der Schäm-Ecke holen

 

 

 

 

 

 


Heute gibt es zahlreiche Möglichkeiten, sich geheime Wünsche zu erfüllen. Dennoch ist die Inanspruchnahme mancher Angebote tabubehaftet. Der Abnehmer schämt sich des dahinter stehenden Bedürfnisses. Was können PR-Fachleute tun?

Tabuisierte Erzeugnis oder Leistungen erfüllen bestimmte Kriterien. Entweder wirken sie gegen unangenehme Schwächen oder Zustände, die lieber verheimlicht werden (Potenzprobleme, Inkontinenz, Damen-Hygieneartikel …) – oder sie sind auf die Erfüllung menschlicher Bedürfnisse gerichtet, deren offene Befriedigung gesellschaftlich verpönt ist (z. B. erfüllte Sexualität). Für Kommunikationsfachleute, die für Imagebildung und Produkt-PR entsprechender Anbieter zuständig sind, besteht die Herausforderung darin, an der Relativierung bestehender gesellschaftlicher Tabus mitzuwirken und Berührungsängste mit ihrem Angebot abzubauen. Dies ist in vielen Fällen nur langfristig und mit viel Geduld möglich.

Das Individuum und die Gesellschaft berücksichtigen

Von zentraler Bedeutung bei tabuisierten Produkten, die hier im Vordergrund stehen sollen, ist die Kommunikationspolitik. Die gesamte Strategie muss an die Gefühlslage der Zielgruppe und gleichzeitig an die gesellschaftlichen Normen angepasst werden. Manche Produkte wie z. B. Mittel zur Potenzsteigerung erinnern an „peinliche“ Schwächen – andere erzeugen darüber hinaus sogar Angst: So erwecken Inkontinenzprodukte für Senioren auch bei jungen Menschen unangenehme Assoziationen an Alterung, Hilflosigkeit und eine geringe Lebensqualität. Eine weitere Angebotskategorie erinnert viele Menschen an eigene, ggf. verdrängte Triebe und Sehnsüchte, die sie sich nicht trauen, auszuleben.

Um die werbliche Informationsaufbereitung speziell an die besonderen Gegebenheiten anzupassen, sollte die Beantwortung der folgenden Fragen mit in das Kommunikationskonzept einfließen:

  • Welche Vorurteile bestehen allgemein gegen das Angebot?
  • Gibt es gesellschaftlichen Gruppierungen, die besonders starke Vorbehalte gegen das Produkt haben? Welche sind das und wie groß sind ihr Ansehen und ihr Einfluss?
  • Mit welchen Sanktionen muss die Zielgruppe ggf. rechnen, wenn sie das Produkt öffentlich oder deutlich erkennbar in Anspruch nimmt?
  • Sollen Ängste, Vorbehalte und/oder mögliche gesellschaftliche Konsequenzen direkt in der werblichen Kommunikation angesprochen werden oder ist es besser, sie stillschweigend zu übergehen und den Konsum bzw. die Inanspruchnahme des Angebots als „normal“ darzustellen?
  • Wie direkt soll die Inanspruchnahme des Angebots bildlich dargestellt werden?
  • Wie kann man beim Vertrieb des Produktes dem Bedürfnis der Anwender nach Diskretion nachkommen?
  • Was sind die zentralen werblichen Botschaften, die nach außen übermittelt werden sollen?

Je nachdem, ob sich der Anbieter auf tabuisierte Produkte spezialisiert hat oder ob er daneben noch eine Reihe „unverfänglicher“ Angebote in seinem Programm aufgenommen hat, wird die Kommunikationsstrategie angelegt. Diese kann verschiedene Elemente enthalten.

Ein sympathischer Kommunikator hilft

Da sich die Zielgruppe tabubehafteter Erzeugnisse in den meisten Fällen schämt, „so etwas nötig zu haben“, wählen manche einen sympathischen Kommunikator für die werbliche Inszenierung ihres Angebots. Das Ziel besteht darin, entweder ein Vorbild oder eine Identifikationsfigur aus der Zielgruppe zu präsentieren, um die Inanspruchnahme des Produktes als verbreitet und allgemein akzeptiert darzustellen. Die Botschaft lautet: „Dieser nette Mensch nimmt völlig selbstverständlich das gleiche Produkt wie Sie in Anspruch.“ Bei der Auswahl des Kommunikators (oder mehrerer davon) ist folgendes zu beachten: Er muss einerseits selbst zur Zielgruppe gehören bzw. Werte repräsentieren, die sowohl in der Zielgruppe als auch in der Öffentlichkeit anerkannt sind. Zum anderen darf er aber auf keinen Fall einem negativen Klischee entsprechen. Es geht hier um einen goldenen Mittelweg: Der Abstand zur Realität der Zielpersonen darf auf der anderen Seite nicht zu groß sein. In vielen Anzeigen für Mittel zur Gewichtsreduktion wird mit gertenschlanken und attraktiven jungen Frauen geworben. Ein möglicher Effekt kann dabei sein, dass bei der Zielperson ein Gefühl der Frustration entsteht („Das schaffe ich doch nie!“).

Aus der Nische in die Normalität

Wird das tabuisierte Produkt gemeinsam mit akzeptierten und/oder alltäglichen Artikeln beworben oder auch in Verkaufsräumen ausgestellt, erfolgt dadurch seine Anhebung auf die gleiche Ebene. Die Hemmschwelle, das Produkt zu ordern oder es zusammen mit anderen Waren in den Einkaufswagen zu legen, sinkt. Ein passendes Beispiel sind Kondome, die heute in jedem Supermarkt direkt vor der Kasse hängen – in unmittelbarer Nähe zu Zigaretten, Kaugummis und anderen Genussmitteln.

Auf das Thema „Erektionsstörungen“ reagieren viele Männer verständlicher Weise sehr empfindlich. Gerade in unserer auf Leistung in jeder Lebenslage ausgerichteten Gesellschaft ist es ein schwer wiegendes Problem, nicht mehr „seinen Mann stehen“ zu können. Ein Anbieter erektionsfördernder Mitteln setzte vor einiger Zeit auf Humor, um für seine Pillen zu werben. Denn Lachen wirkt befreiend, sorgt für gute Stimmung und senkt die Hemmschwelle für eine Kaufhandlung. Beispielhaft zu nennen ist der folgende Spot:

Sehr hoch ist inzwischen die Zahl scheinbar journalistischer Themen-Portale, die oft auch interaktiv aufgebaut sind. Ratsuchende mit einem bestimmten Problem finden dort Fachbeiträge, Online-Sprechstunden und Chat-Möglichkeiten mit Gleichgesinnten, um eine Lösung für ihr Anliegen zu finden. Und ganz nebenbei erfolgt dann das Product-Placement mit dem ursprünglich tabuisierten Angebot.

 Farbpsychologische Tricks

Stehen tabuisierte Produkte in Zusammenhang mit Körperflüssigkeiten, werden diese nie in ihrer eigentlichen Farbe gezeigt. Die Verwendung der Originalfarben von Blut und anderen menschlichen Ausscheidungen könnte etwa bei der Lektüre bebilderter Produktbeschreibungen oder Bedienungsanleitungen Ekelgefühle hervorrufen und abschreckend wirken. Aus diesem Grund stellen viele Hersteller die Saugfähigkeit von Binden für die Monatshygiene oder gegen Inkontinenz mit blauer Flüssigkeit dar. Blau ist eine kalte Farbe und wird mit Reinheit und Klarheit assoziiert. In Verbindung mit sachlichen Erläuterungstexten bekommen mit dem Produkt verbundene, unangenehme Körpervorgänge einen sehr neutralen Zug. Die Darstellung in Form von Grafiken weckt Assoziationen an eine Forschungsabteilung, die wissenschaftlich-fundiert eine Lösung gegen die bei der Periode oder Inkontinenz entstehende Nässe entwickelt.

Häufig wird die Abbildung (oder das Filmen) des Produkts auch durch das Präsentieren zufriedener Anwender/innen ersetzt. Sie tragen allesamt helle und/oder knappe Kleidung und befinden sich in Situationen, in denen das sichtbare Austreten von Flüssigkeit aus dem Körper hochgradig peinlich wäre (Sport, Schwimmbad, gesellschaftliche Anlässe …). Klar, das derartige Glücksmomente nur durch das beworbene Produkt Realität werden können – und sicher auch bei Stoßblutung oder extrem starken Harndrang. (Birgit Lutzer)

Einen Verlag fürs eigene Buch finden

reich-beruehmtEin Fachbuch unter Ihrem Namen  bringt Ihnen Publicity, Presseveröffentlichungen, eine positive Rückwirkung auf Ihr eigenes Marketing und vielleicht sogar neue Kunden. Außerdem dokumentieren Sie Ihren Expertenstatus, denn Sie haben nach Meinung der meisten Menschen gezeigt, dass Sie Ihr „Handwerk“ verstehen. 

Verlage denken jedoch in erster Linie daran, ihre Bücher zu verkaufen. Themen, die von den Lektoraten als „alte Hüte“ oder als reine Eigen-PR-Maßnahme des Autors angesehen werden, haben keine Chance auf kostenlose Veröffentlichung (es sei denn, Sie sind schon berühmt und Ihr Name auf dem Buchcover reicht aus, um viele Leser zum Kauf zu animieren). Um Zeit auf beiden Seiten zu sparen, ist es oft geschickter, den Verantwortlichen zunächst eine Idee anzubieten und die Texterstellung in Abstimmung mit dem Lektorat vorzunehmen. Das Verkaufen eines Buchkonzeptes erfolgt in mehreren Schritten:

Schritt 1: Entwickeln Sie eine zündende Idee!

Am besten ist natürlich eine völlig neue Buchidee, die zu Ihrem Expertenstatus passt. Für den Fall, dass „Ihr“ Thema schon bekannt und weitreichend in der Literatur ausgewalzt ist: Verleihen Sie Ihrer Idee einen neuen Aspekt. Beispiele: Sie bieten einen Ratgeber für eine spezielle Zielgruppe an, Sie schränken das Thema auf einen Teilbereich ein, der von anderen Autoren noch nicht behandelt wurde oder Sie kombinieren Ihr Thema mit einem anderen, so dass es in neuer Zusammenstellung einzigartig ist.

Schritt 2: Suchen Sie einen passenden Verlag.

Nicht jeder Verlag ist gleichermaßen für Ihr Buchprojekt geeignet. Das Unternehmen sollte folgende Eigenschaften haben:

  • Ihr Thema muss in das Themenspektrum des vorhandenen Angebots passen. Nur so haben Sie eine Chance auf einen Vertrag und können sicher sein, dass der Verlag mit seinem Programm die selbe Zielgruppe wie Sie anspricht.
  • Der Verlag sollte möglichst schon einige Bücher zu verwandten Themen publiziert haben. Dann gestaltet sich die Vermarktung Ihres Buchs einfacher und Sie profitieren ggf. vom Bekanntheitsgrad anderer Autoren dieser Reihe.
  • Einen Hinweis, wie intensiv das Lektorat des favorisierten Verlags mit den Autoren arbeitet, erhalten Sie durch die Sichtung von Büchern, die bereits dort erschienen sind. Ein sprachlich holpriger Schreibstil und viele Rechtschreibfehler in mehreren Büchern anderer Autoren sind ein Indiz dafür, dass die Lektoren ihre Arbeitskraft an anderer Stelle einsetzen. In diesem Fall: besser einen anderen Verlag suchen – oder Sie engagieren selbst eine/n Lektor/in
  • Überprüfen Sie, wie der Verlag seine Bücher und Autoren vermarktet. Je professioneller dies wirkt, desto besser werden sich die Verlagsmitarbeiter auch um Ihr Buch und Sie als Autoren kümmern. Ein Buch, dass in einem Nischenverlag erscheint und das Sie mehr oder weniger selbst an den Mann oder die Frau bringen müssen, nützt Ihnen allenfalls als Sprungbrett zu einem besseren Verlag, der dann Ihr zweites Buch veröffentlicht.

Sind Sie ein „No Name“, richten Sie sich nun auf eine Zeit des Klinkenputzens ein. Die Liste der möglichen Verlage sollte mindestens zehn Adressen umfassen, besser noch mehr.

 Schritt 3: Die erste Kontaktaufnahme

Recherchieren Sie zunächst im Internet, auf welchem Weg Ihre Wunsch-Verlage die Kontaktaufnahme durch neuen Autoren erwünschen. Meistens ist sogar schon der passende Ansprechpartner angegeben: entweder der Lektoratsleiter oder ein Lektor, der das Ressort betreut, in dem Ihr Buch erscheinen würde. Haben Sie keine anders lautenden Angaben gefunden, rufen Sie beim Verlag an und sprechen mit dem für Sie zuständigen Lektor. Schildern Sie ihm kurz Ihre Idee und das Neue daran. Versuchen Sie in diesem Gespräch, durch offene Fragen (W-Fragen) möglichst viel von den Interessen des Verlags herauszufinden und machen Sie sich Notizen. Dann bieten Sie ihm die Zusendung eines Exposés oder einer Ideenskizze an. Besteht grundsätzlich Interesse, wird man diesem Angebot gerne zustimmen. Erfragen Sie, in welcher Form Sie das Exposé schicken sollen: als Word-Datei, als PDF-Datei oder in ausgedruckter Form. Häufig ist es auch so, dass Verlage bereits entsprechende Formulare oder Angaben auf ihrer Website bereithalten, die Sie dann nur noch ausfüllen müssen.

Schritt 4: Das Exposé

Das Exposé ist das entscheidende Medium, in dem Sie Ihre Idee attraktiv präsentieren und den Verlag vom Nutzen eines solchen Buchprojektes überzeugen. Verwenden Sie die Notizen aus dem Telefonat, um schon in Ihrem Exposé auf die Wünsche und Interessen des Verlags einzugehen. Schildern Sie in Ihrem Anschreiben den Grund der Kontaktaufnahme mit gerade diesem Anbieter, Ihre Idee und deren Neuigkeitsaspekt sowie den Nutzen, den der Verlag von der Veröffentlichung eines solchen Buchprojekts hätte. Dann fügen Sie eine Gliederung bzw. ein vorläufiges Inhaltsverzeichnis hinzu mit stichpunktartigen Erläuterungen zu den einzelnen Abschnitten. Lassen Sie in einem Extra-Textabsatz erkennen, dass diese Inhaltsangabe nur vorläufig ist und dass Sie die genauen Inhalte gerne gemeinsam mit dem Verlag festlegen.nAls nächstes folgt ein Textauszug im Umfang von drei bis vier Seiten, der in einem Kapitel des Buchs vorkommen könnte. Die Mitarbeiter möchte sich ein Bild von Ihrem Schreibstil machen und abschätzen, wie viel Arbeit das Lektorat möglicherweise in Ihre Betreuung als Autor stecken muss. Sehr erfreut reagieren die Lektorate, wenn Sie dann noch eine Liste mit bereits vorhandenen Publikationen zu ähnlichen Themen und die Abgrenzung Ihrer Idee davon finden (z. B. in einer übersichtlichen Tabelle). Schicken Sie Ihr Exposé nun personalisiert an alle Verlage, die telefonisch Interesse daran bekundet haben. Achten Sie darauf, Ihren Anschreiben immer eine individuelle Note zu verleihen, indem Sie sich auf Details aus dem voran gegangenen Telefonat beziehen. Falls vorhanden, legen Sie thematisch passende Fachartikel bei, die Sie in den Medien veröffentlicht haben. Damit untermauern Sie Ihre journalistischen Qualitäten.

Schritt 5: Und nun ist Geduld gefragt

Nun benötigen Sie einen langen Atem. Bei manchen Verlagen kann es mehrere Monate dauern, bis Sie eine Reaktion erfahren – einige melden sich kommentarlos überhaupt nicht mehr bei Ihnen. Rufen Sie nach ein paar Wochen sicherheitshalber selbst noch einmal an, um nach den Stand der Dinge zu fragen. Meistens ist es jedoch so, dass das Ausbleiben einer Antwort die Ablehnung des Buchprojekts bedeutet. Hat ein Verlag „angebissen“, wird sich das Lektorat in der Regel von allein mit Ihnen in Verbindung setzen. Entweder werden Sie zu einem persönlichen Gespräch eingeladen oder es geht schon um die Eckdaten des Vertrags.

Tipp: Wenn Sie selbst nicht gut schreiben können oder keine Zeit dafür haben, lohnt sich das Einschalten eines Ghostwriters. (Birgit Lutzer)

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