Eindruck machen im Vertrieb

//Eindruck machen im Vertrieb
Eindruck

Eindruck machen – als Vertriebsmensch müssen Sie gut bei potenziellen Kunden ankommen. In diesem Gastbeitrag von Markus Deixler-Wimmer geht es um die Gesprächsführung. Genauer gesagt: Es geht darum, was Sie machen müssen, um KEINEN Auftrag zu bekommen. Setzen Sie das Gegenteil um, dann stellen Sie die Weichen für eine positive Beziehung zu Ihrem neuen Kunden! (Bild: © Minerva Studio / Fotolia)

Auf einen Blick:

  • Ihr Handy gehört auf den Tisch und Sie sollten jedes Telefonat annehmen.
  • Ein aufdringlich-lauter Klingelton sorgt für gute Laune im Raum.
  • Bei Widerstand des Kunden sollten Sie diesen mit Gewalt brechen.
  • Terrorisieren Sie den Kauf-Interessenten nach Einreichen das Angebots mit häufigen Anrufen

Eindruck hinterlassen – demonstrieren Sie ständige Erreichbarkeit

Ihre Firma hat Sie aus gutem Grund mit einem Mobiltelefon ausgerüstet. Sie müssen ständig erreichbar sein. Nehmen Sie das Gerät unbedingt zu jedem Kundentermin mit und legen Sie es offen vor sich auf den Tisch. Sie könnten es natürlich lautlos schalten. Muss aber nicht sein, denn es ist erwünscht, dass Ihr Gesprächspartner mitbekommt, wie gefragt Sie sind.

Aufdringlich-laute Töne bei Nachrichten und Anrufen machen Eindruck

Wenn nun Ihr Telefon läutet, richten Sie Ihre ganze Aufmerksamkeit auf das Display – auch wenn der andere gerade redet. Platzen Sie mit einem “Tschuldigung, das ist jetzt wichtig, ich muss kurz abheben” dazwischen und nehmen Sie den Anruf an. Gern wird der potenzielle Kunde warten, bis Sie in Ruhe zu Ende telefoniert haben. Punkten können Sie auch damit, dass Ihr I- oder Smartphone bei jeder eingehenden Nachricht kurz vibriert und einen lustigen Pfeifton von sich gibt. So sorgen Sie immer wieder für Heiterkeit und gute Laune.

Setzen Sie bei Anrufbeantworter- und Mailbox-Ansagen auf Neutralität

Wichtig für eingehende Anrufe, die Sie verpassen: Belassen Sie unbedingt die neutral-anonyme Standard-Ansage Ihres Netzanbieters. Eine persönliche Begrüßung ist ebenso überflüssig wie das tägliche Abhören der Sprachnachrichten. Denn auf diese Weise rechnet ohnehin niemand mit Ihrem Rückruf.

Der Kunde zögert? Drängen Sie ihn zur Kaufentscheidung

Schließlich weiß Ihr Kunde, dass Sie im Vertrieb arbeiten und hat dem Gespräch zugestimmt. Daraus folgt, dass Sie am Schluss zwingend wissen müssen, welche Produkte oder Leistungen Sie anbieten sollen. Sonst wäre die Zusammenkunft sinnlos. Umschifft Ihr Kunde das Thema, dann reden Sie auf ihn so lange auf in ein, bis er seinen Widerstand aufgibt und Ihnen endlich sagt, was Sie anbieten sollen. Auch er wird froh darüber sein, wenn endlich klar ist, zu welchem Preis er Ihr Produkt einkaufen darf.

Häufiges Nachfassen nach Angebotsabgabe ist ein Muss

Damit die Wartezeit bis zum Geschäftsabschluss nicht unnötig in die Länge gezogen wird, melden Sie sich einen Tag nach Versand des Angebots telefonisch bei ihm. Fragen Sie nach, ob er sich schon entschieden hat. Damit signalisieren Sie Interesse. Falls er anderweitig beschäftigt war, sollten Sie unbedingt nach zwei weiteren Tagen nachfassen und dann in einer Frequenz von zwei- bis dreimal pro Woche anrufen.

Und wenn das alles nichts hilft?

Ihr Job besteht darin, ihn zu einer Entscheidung zu führen. Er will nicht? Kein Problem! Senden Sie einfach ein neues Angebot und reduzieren Sie darin die davor angebotenen Preise. Dann muss er einfach „Ja“ sagen! (Markus Deixler-Wimmer)