Kunden per Empfehlung gewinnen

//Kunden per Empfehlung gewinnen

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Nutzen Sie konsequent den besten Weg zur Kundengewinnung? Das Empfehlungsmarketing ist der direkteste und preiswerteste Weg, neue Kunden zu gewinnen. Die wichtigste Voraussetzung dafür ist es, sich aktiv für Empfehlungen einzusetzen.

Heute hat ein Kunde eine Vielzahl von Berührungspunkten mit einem Unternehmen, bevor er sich zum Kauf oder für eine Dienstleistung entscheidet. Was zeigt mir Google, was wird in Foren gesagt, welche Meinung haben die Kontakte in den sozialen Netzwerken und was bietet mir der stationäre Handel?

Will ich diese intensive Suche zu mir lenken, muss ich eine Vielzahl von Impulsen geben und mit meiner Webseite, meinem Facebook-Account, E-Mail-Marketing und auf anderen Kanälen präsent sein. Die Vernetzung dieser Aktivitäten gibt dann eventuell den entscheidenden Anstoß, weil ich mich als Experte mit dem attraktivsten Preis/Leistungsverhältnis dargestellt habe.

Empfehlungen kürzen die „Entscheidungsreise“ Ihrer Kunden ab

Viel einfacher funktioniert es, einen Kunden über die Empfehlung von jemandem zu gewinnen, der mit meinem Produkt oder meiner Leistung zufrieden war. Im Idealfall kürzt sich die „Entscheidungsreise“ auf 3 Stationen ab. „Weißt du jemanden, der XYZ anbietet?“ Der Interessent bekommt die Empfehlung, nimmt Kontakt zu mir auf und kauft oder vergibt seinen Auftrag.

Hin und wieder passiert der Glücksfall, dass ein zufriedener Kunde begeistert von meinem Angebot erzählt und bei seinem Gesprächspartner überhaupt erst das Interesse daran weckt: „Das ist ja toll. Das will ich auch!“

Wie motiviere ich meine Kunden, Empfehlungen abzugeben?

Ich gehe davon aus, dass Sie bis zum Kaufentscheid oder der Auftragsvergabe alles für die Zufriedenheit Ihrer Kunden tun. Aber betreiben Sie auch aktives Aftersales-Management?

Das startet schon an der Kasse oder beim Versand der Rechnung. „Schön, dass Sie mit unserer Leistung zufrieden sind. Hier ist ein kleines Dankeschön. Und über eine Weiterempfehlung an Ihre Freunde und Bekannten würden wir uns sehr freuen!“ Ein kleiner beigefügter Gutschein für den Kunden und seine Empfehlungsnehmer (Willkommens-Rabatt o.ä.) motiviert.

Als Dienstleister führe ich viele Gespräche. Bei der Begrüßung wird meine Visitenkarte gezückt. Bei der Verabschiedung lege ich 2 weitere Karten auf den Tisch. „Danke für das interessante Gespräch. Ich würde mich sehr freuen, wenn Sie mich an Ihre Geschäftsfreunde weiterempfehlen würden.“

Durchaus ergiebig ist auch die Frage: Wer aus Ihrem Bekanntenkreis könnte ebenfalls von meiner Leistung profitieren?“ Nennt mir mein Gesprächspartner Namen oder Unternehmen, habe ich dort einen guten Einstieg: „Herr Meyer von Schulz und Söhne hat bei mir Produkt xyz gekauft und mir empfohlen, mich auch an Sie zu wenden.“ In den allermeisten Fällen löst das Neugier und Begehrlichkeit aus. „Was? Der Meyer hat das gekauft? Welchen Vorteil hat er davon? Da muss ich mehr drüber wissen!“

Service-Bereitschaft demonstrieren

Ein erfahrener Vertriebler fragt 2 Tage nach einer Lieferung oder dem Abschluss einer Dienstleistungstätigkeit beim Kunden die Zufriedenheit ab. Viele Menschen neigen dazu, Ihre Entscheidung im Nachhinein anzuzweifeln. War das richtig? Hätte ich nicht besser…? Ruft dann jemand vom Anbieter an, der dadurch demonstriert, wie überzeugt er von seiner Leistung ist, vermittelt dieser Kontakt Sicherheit. Der Kunde fühlt sich ernst- statt ausgenommen. Außerdem kann man im Gespräch sofort Fragen klären, kleine Probleme lösen und zur Not Nachbesserung anbieten. Mit dieser Service-Bereitschaft löst man viele Situationen in Wohlgefallen auf. Ein kleiner Tipp am Rande: Gibt es Reklamationen, fragen Sie den Kunden, wie er sich die Lösung vorstellt. Es hat sich herausgestellt, dass Kunden meistens schon mit weniger zufrieden wären, als die Mitarbeiter des Unternehmens anbieten würden.

Eignet sich Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung für das Angebot von Service-Leistungen einige Zeit nach dem Kauf? Gibt es Modifikationen an einer neuen Produktreihe, die man Altkunden schmackhaft machen kann? Passt etwas anderes als Ergänzung zum zuerst Gekauften? Haben Sie eine Kundendatei, können Sie sich vieles einfallen lassen, um Ihre Kunden anzusprechen, zu informieren und zu motivieren. Nebenbei weisen Sie darauf hin, dass Sie sich über Empfehlungen freuen würden.

Werben Sie mit der Zufriedenheit Ihrer Kunden

Haben Sie Aufträge zur großen Zufriedenheit eines Kunden ausgeführt, bitten Sie ihn um eine kurze Referenz. Diese Referenzen können Sie in Ihren Verkaufsräumen, Ihrem Büro und auf Ihrer Webseite präsentieren. Die Zufriedenheit von Kunden ist auch auf diese Weise eine Empfehlung für Ihr Angebot.

Empfehlen Sie sich als Experte/Expertin

Nicht nur die eigene Webseite ist ein Medium, mit dem Sie Ihr Expertentum darstellen können. Foren, Xing, Arbeitskreise, Interessenverbände und viele andere Gruppierungen bieten sich an, um Ihre Kompetenz herauszustellen. Machen Sie sich in Ihrem Fachgebiet einen Namen. Dann werden Sie weiterempfohlen, wenn nach Ihrem Leistungsbereich gefragt wird.

Werden Sie einzigartig

Empfehlungsgebern wird es einfacher gemacht, wenn Sie sich als Unternehmen unverwechselbar machen. „Unternehmen Schmitt ist doch das mit dem rosa Elefanten auf dem Dach“ wäre eine denkbare Form, Aufmerksamkeit herzustellen. Was könnte bei Ihnen passieren, das diesem rosa Elefanten-Effekt entspricht? Seien Sie ungewöhnlich, sprechen Sie die Gefühle an, haben Sie Mut zum Anderssein. Man muss sich nicht zum Depp machen. Aber man kann es durchaus riskieren, Stadtgespräch zu werden und die Menschen zu verblüffen. Ist erst Ihr Unternehmen in aller Munde, wird auch Ihr Angebot bekannter. Wer über Sie spricht, empfiehlt Sie auch indirekt.

Es ist ein Fehler, den Kunden einfach ziehen zu lassen, wenn die Kasse geklingelt hat. Seine Empfehlung ist für jedes Unternehmen wertvoll. Schlechte Erfahrungen werden an mindestens 10 Personen weitergegeben, positive nur an 3. Pflegen wir mit unseren Kunden einen wertschätzenden Umgang über den abgeschlossenen Kauf hinaus, werden wir mit seinen Empfehlungen belohnt. (Mike Warmeling)

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