Wie Sie einfach überzeugend argumentieren

//Wie Sie einfach überzeugend argumentieren

Sebastian S. arbeitet schon lange zu gleichen Konditionen für seine Firma. Seine Kollegin hat vor einigen Monaten eine Gehaltserhöhung bekommen. Und das, obwohl sie beide gleich gestellt waren. Nun möchte er nachziehen. „Fassen Sie sich kurz, Herr S. Ich habe gleich einen wichtigen Termin.“ eröffnet die Vorgesetzte das Gespräch.

Der Mitarbeiter ist verunsichert. Er stammelt: „Ich wollte nach einer Gehaltserhöhung fragen. Schließlich hat die Frau B. auch eine bekommen. Und ich bin schon sehr lange für die Firma tätig.“ Die Chefin lehnt sich vor. Ihre Augen sind zu schmalen Schlitzen geworden, aus denen sie ihn kalt anblickt. „Jeder bekommt hier das, was er verdient. Ist die Frage damit beantwortet? Und jetzt entschuldigen Sie mich bitte.“ Sie steht auf. Mit hängenden Schultern verlässt er den Schauplatz seiner Niederlage. So eine Hexe! Das Gespräch ist ungünstig für Sebastian S. gelaufen – aus mehreren Gründen. Mit der richtigen Strategie hätte die Verhandlung anders für ihn ausgehen können. Doch zum Überzeugungsprozess gehört mehr als nur die passende Formulierung. Deshalb geht es in diesem Buchauszug aus „Bringen Sie es auf den Punkt! Treffend formulieren in Wort und Schrift“ zunächst um Ihre innere Einstellung – sich selbst gegenüber und der Aufgabe, andere für ein Anliegen, ein Produkt oder sich selbst zu gewinnen. Die einzelnen Kapitel sind wie ein Interview im Frage- und Antwortstil verfasst.

Was ist, wenn ich keine Lust habe, in die Selbstbeweihräucherung von Angebern einzustimmen?

Das ist verständlich und nachvollziehbar. Denn platte Selbstdarstellungen wie „Ich bin so wichtig für mein Unternehmen, dass ich als Firmenwagen einen Porsche fahre. Abteilungsleiter bin ich in Rekordzeit geworden – und ich arbeite im Schnitt 15 Stunden am Tag. Leider komme ich kaum zum Golf spielen!“ sind leider oft zu hören, wenn es darum geht, sich vor Kollegen, Geschäftspartnern oder beim anderen Geschlecht in Szene zu setzen. Entwickeln Sie einen Stil der Selbstdarstellung, mit dem Sie sich wohl fühlen.

Und wie zeige ich in beruflichen Zusammenhängen meine Fachkompetenz?

Bei der Demonstration fachlicher Kompetenz ist die Fragemethode ein eleganter Weg. Liefern Sie einen kurzen Informationsbeitrag und stellen Sie dann einen gezielte, fachbezogene Frage, die nur ein Spezialist stellen (und beantworten) kann. Die meisten intelligenten und sensiblen Menschen ziehen daraus den Schluss, dass es sich bei Ihnen um einen solchen Experten handelt. Beispiel: Es geht um eine neue Software. Sie schildern kurz den Hauptvorteil der Software und fragen Ihr Gegenüber, welche Erfahrungen er mit einer bestimmten Spezialanwendung gemacht hat. Wenn er sich trotzdem unbeeindruckt zeigt, laden Sie ihn zu einer kleinen Spritztour mit Ihrem Firmenwagen ein.

Und wie überzeuge ich jemand davon, dass ich genau der Richtige für ihn bin?

Das Sprichwort „Mit Honig fängt man Fliegen“ lässt sich auf Menschen übertragen. Wenn es darum geht, jemanden zu einer bestimmten Handlung zu motivieren oder von Ihren Stärken zu überzeugen, greifen ähnliche Mechanismen wie bei der Fliege: Wenn die von Ihnen präsentierten Lockmittel (= Ihre Stärken oder Ihre Argumente) nicht den Vorstellungen des Gegenübers entsprechen, werden Sie es schwer haben, ihn für sich und Ihren Wunsch bzw. Ihr Angebot zu gewinnen. Sie sollten also möglichst einen Bezug zur Perspektive Ihres Gegenübers herstellen und Ihre Selbstdarstellung daran anpassen. Doch achten Sie darauf, dass Sie sich dabei selbst treu bleiben.

Was bedeutet das für Bewerbungen?

Welche Stärken Sie z. B. im Anschreiben und in Ihrem Lebenslauf präsentieren, hängt von den Bedürfnissen des Unternehmens und Ihrer Gesprächspartner/innen ab. Wenn Ihre neue Chefin ein Organisationstalent sucht, sind Ihre im Ausland erworbenen Russischkenntnisse für diese Stelle zunächst weniger relevant. Informationen über Anforderungen an eine/n Stelleninhaber/in gehen zum Teil aus der Ausschreibung hervor (z. B. Anzeige). Manchmal ist dort eine Telefonnummer für weitere Informationen angegeben. Nutzen Sie diese Chance! So erfahren Sie wichtige Fakten, die Ihnen bei der Vorbereitung des Gesprächs helfen.

Wie zeige ich beim Vorstellungsgespräch meine Eignung für den Job?

Dieses Muster lässt sich direkt auf den Vorstellungstermin übertragen. Um Ihr Gegenüber durch eine auf seine Bedürfnisse zugeschnittene Argumentation zu überzeugen, sind drei Vorüberlegungen Ihrerseits erforderlich: Nummer Eins: Welche Wünsche und Vorstellungen hat Ihr Gegenüber vermutlich? Beispiel: Die Firma sucht eine Führungskraft, die stark im Projektmanagement und im Umgang mit Mitarbeitern ist. Nummer Zwei: Welche Stärken oder Qualifikationen haben Sie, die Sie ihm als Erfüllung genau dieses Wunsches präsentieren können? Sie sind ein Mensch, der für seine Entscheidungen gerade steht, der geschickt mit Mitarbeitern umgehen kann und der bei komplexen Anforderungen den Überblick und die Ruhe behält. Nummer Drei: Ihre Argumentation lautet „In der jetzigen Firma leite ich die komplette Büroorganisation und habe fünf Mitarbeiter. Bei mir laufen alle Fäden zusammen, deshalb kommt es besonders darauf an, den Überblick zu behalten und die einzelnen Tätigkeiten des Mitarbeiterteams sinnvoll zu koordinieren. Sie schildern also ausgewählte Fakten aus Ihrem jetzigen Arbeitsalltag, die einen Rückschluss auf Ihre Stärken nahe legen – und zwar genau die, die vom Gegenüber gewünscht sind.

Bei welchen Formulierungen eines potenziellen Arbeitgebers im Vorstellungsgespräch sollte ich wachsam sein?

Die betonte Verwendung von Personalpronomina wird manchmal aus strategischen Gründen in Vorstellungsgesprächen eingesetzt, um dem Bewerber ein positives Gefühl zu vermitteln. Der Personalverantwortliche spricht nicht mehr von den Stellenanforderungen, sondern beschreibt, wie der Bewerber später seinen Job ausführen wird. „Sie haben die Verantwortung für Bereich X. Dort können Sie Ihre Kenntnisse in … einbringen.“ Das Kopfkino des Anwärters wird aktiviert. Er sieht genau vor sich, was er in dieser Firma alles tun wird. „Den Job habe ich sicher!“ glaubt er. Wer sich davon einlullen lässt, wird manchmal enttäuscht: Nämlich dann, wenn ein DIN-A4-Umschlag mit einer Absage im Briefkasten steckt.

Wie unterscheide ich wirkliches Interesse von Floskeln?

Wenn Ihre Gesprächspartner Ihnen viele Fragen stellen und Interesse an Ihrer Person signalisieren, ist dies ein gutes Zeichen. Weiter ist wichtig, dass über das Thema „Gehalt“, „Arbeitslohn“ oder „Honorar“ geredet wurde Je verbindlicher das Gespräch abgeschlossen wird, desto besser. Verbindlich bedeutet, dass konkrete Termine genannt werden, bis zu denen die nächsten Schritte im Bewerbungsverfahren eingeleitet sind. Wird Ihre Vorstellung nach kurzer Zeit ohne Gehaltsfrage unterbrochen und das Gespräch mit einem „Wir werden uns bei Ihnen melden.“ beendet, rechnen Sie besser mit einer Absage.

Mit der Verhandlungsführung tue ich mich schwer. Einige Geschäfte habe ich schon verpatzt. Was könnte die Ursache sein?

Sie haben Recht. Die Durchsetzung eines Anliegens hängt oft von der Qualität der Verhandlungsführung ab. Der erste Fehler liegt häufig in der grundlegenden Einstellung zum Verhandlungsgespräch: „Ich muss einfach mal mit dem Chef über die Ausweitung meines Kompetenzbereichs reden.“ Sicher ist ein freundliches Gespräch zwischendurch angenehmer als ein Verhandlungstermin. Doch in einer netten Plauderei werden Sie Ihren Vorgesetzten kaum davon überzeugen, dass er Ihren Wunsch erfüllt. Vereinbaren Sie einen Termin und nennen Sie einen Teil Ihres Anliegens direkt: ein Treffen, um über die Ausweitung Ihres Kompetenzbereichs zu sprechen.

Wenn der Chef vorher weiß, dass ich eine Gehaltserhöhung haben möchte, kann er mich leichter abwimmeln. Oder?

Müssen Sie das wirklich fürchten? Das wäre eine Position der Schwäche. Rüsten auch Sie sich gut für die Verhandlung, indem Sie vorher Argumente und mögliche Gegenargumente Ihres Verhandlungspartners sammeln. Arbeiten Sie Vorteile aus, die Sie dem anderen präsentieren, damit er Ihrem Anliegen nachkommt. Überlegen Sie sich eine Alternative für den Fall seiner Ablehnung. Oft ist es für das Gedächtnis hilfreich, diese Punkte vorab schriftlich auszuarbeiten. Dann haben Sie auch unter Stress einen besseren geistigen Zugriff darauf.

Was mache ich, wenn ich z. B. unbedingt einen bestimmten Umsatz erreichen muss, weil ich sonst meinen Job gefährde?

Wie stark Sie verhandeln, hängt unter anderem von Ihrem Umgang mit Druck ab. Wer sich selbst unter Erfolgszwang setzt und sich an der Erreichung eines Ziels festbeißt, verhandelt verkrampft und riskiert eine Niederlage. Dies ist auch die Ursache für folgendes Phänomen: Viele wegen Erfolglosigkeit gekündigte Verkäufer machen Rekordumsätze, nachdem sie das Kündigungsschreiben erhalten haben. Sie wissen: Bis zum Ausscheiden aus dem Unternehmen ist der Druck weg. Plötzlich klappt es und sie machen einen Abschluss nach dem anderen. Um also auch unter extremer Anspannung souverän zu bleiben, überlegen Sie sich vor dem Gespräch eine für Sie reizvolle Alternative im Fall Ihres Scheiterns. Aus einer solchen Position heraus verhandelt es sich viel leichter und besser, denn Sie sind nicht ausschließlich auf das Wohlwollen Ihres Gesprächspartners angewiesen.

Bibliografische Angaben:

Lutzer Birgit (2010): Bringen Sie es auf den Punkt. Treffend formulieren in Wort und Schrift. Junfermann-Verlag, Paderborn. 80 Seiten, 9,95 €